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GlaxoSmithKline modifica modelo de negócio no Brasil
Publicado por infocoacs em indústria farmacêutica, Na dúvida, consulte o Especialista, News em outubro 11, 2016
Jornal Valor Econômico (04/10/2016) – matéria na íntegra
Sob a gestão de Aleksey Kolchin, novo presidente da operação brasileira, a GlaxoSmithKline (GSK), uma das maiores farmacêuticas do mundo, está implantando um novo modelo de negócios no país. Alinhada com a nova estratégia global para promover seus produtos junto à classe médica, a GSK do Brasil deixou de pagar para propagandistas bônus atrelados à prescrição de seus produtos, bem como viagens de médicos ou participação desses profissionais em palestras sobre tratamentos desenvolvidos pela empresa.
Agora, o foco é explorar cada vez mais plataformas multicanais, sobretudo digital, para conversar com profissionais da saúde. É um modelo onde o representante de vendas assumirá cada vez mais o papel de gestor de informação. Além disso, a GSK pretende direcionar mais recursos a instituições de pesquisa. “A tecnologia segue colocando a indústria farmacêutica no futuro”, explica Kolchin, que assumiu o comando da operação brasileira em dezembro de 2015. “Os representantes vão gerenciar um número maior de médicos e definir como falar ou fazer chegar a informação a um determinado profissional”, afirma.
O novo posicionamento da GSK, pioneiro num setor que tradicionalmente recorre à visitação para promover seus produtos, foi anunciado no fim de 2013. Naquele ano, a farmacêutica se viu envolvida em um escândalo de pagamentos irregulares a médicos e autoridades na China, que ainda hoje repercute. Mas o executivo¬chefe da companhia, Andrew Witty, garante que a nova abordagem, que em 2011 já era testada nos Estados Unidos, não tem relação com o episódio.
“Nós já vínhamos nos perguntando se não haveria diferentes caminhos, formas mais efetivas de se operar, do que os meios que a indústria têm usado nos últimos 30, 40 anos”, disse Witty, em entrevista ao jornal “The New York Times”, publicada em 16 de dezembro de 2013. Desde então, a estratégia da GSK ganhou musculatura e, atualmente, no Japão, conferências via internet (webinar) podem atingir um público de 2 mil pessoas.
Uma pesquisa recente da consultoria McKinsey& Company também procurou respostas a essa indagação e chegou à conclusão de que os médicos estão abertos a novidades na forma como se relacionam com os laboratórios e isso pode trazer ganhos à indústria. O estudo aponta que o uso de multicanais (vídeos, telefonemas, e-mails, webconferências, entre outros) traz ganhos mensuráveis e algumas farmacêuticas chegaram a registrar aumento de 10% a 15% nas vendas, com redução em torno de 10% dos gastos com marketing.
Para Kolchin, o uso da tecnologia traz ganhos de produtividade e amplia o alcance das estratégias de divulgação, sem necessariamente levar à redução da força de vendas. “Estamos contratando nesse momento”, diz o executivo. No Brasil, a divisão farmacêutica da GSK conta com cerca de 430 representantes. “Esse novo modelo cria outros postos, como por exemplo em governança. É preciso verificar se as políticas estão sendo cumpridas”, explica.
Ao mesmo tempo, comentou Kolchin, canais digitais não conseguirão cobrir todo o contato com médicos e há profissionais mais conservadores, que ainda preferem o contato pessoal. “Não acredito nisso [na substituição integral da visita]. O que está havendo é a adição de novos canais, o que trará mais eficiência e produtividade”, ressalta. Com novos canais, argumenta, será possível chegar a mais médicos.
O executivo, nascido na Rússia e formado em Medicina, afirma que o Brasil é o melhor lugar para se estar entre os países emergentes, em termos de carreira, especialmente neste momento de transição para o novo modelo de negócios. A divisão farmacêutica da GSK no país deve encerrar 2016 com vendas totais de R$ 2 bilhões, após ter registrado crescimento de 29% no primeiro semestre.
A percepção, diz o executivo, é a de que há retomada da confiança no país, mas a crise econômica, uma das mais graves da história, deixou algumas marcas no mercado farmacêutico nacional, com impacto diferente em cada segmento. As vendas em volume de medicamentos, exemplifica, chegaram a mostrar declínio, em um mercado cujo crescimento nos últimos anos superou a marca 10% ao ano. Ainda assim, o Brasil continua sendo um dos melhores mercados em desempenho no mundo.
Farmacêuticas globais perdem receita com perda de patentes
Publicado por infocoacs em indústria farmacêutica, News em março 7, 2014
Companhias farmacêuticas de grosso calibre no cenário mundial acusam o baque da perda de importantes patentes em suas receitas
De acordo com o jornalista Eric Palmer, do portal Fierce Pharma, não há grandes surpresas no ranking das 10 companhias farmacêuticas e suas receitas em dólares. Pfizer e Merck & Co, ambas estão em franco processo de reestruturação, perderam posições. Com o desmembramento entre AbbiVie e Abbott, a primeira ficou fora do ranking e abriu espaço para Eli Lilly e facilitou a subida da Bayer. Veja ranking de 2012 e, logo abaixo, 2013:
2012
2013
Depois de um 2012 de muitas patentes importantes terem caído por terra, o ano de 2013 foi mais tranquilo, com aumento de receitas por parte de J&J, Roche, GlaxoSmithKline, Bayer e Lilly. Porém apenas a Bayer e a J&J tiveram crescimentos realmente interessantes. Bayer teve um crescimento de receita de 7,6% em dólares e J&J cresceu 6,6%. As demais tiveram crescimentos mais modestos, na casa de 3%. Pfizer, Sanofi-Aventis , Merck & Co e AstraZeneca despontavam em 2012, mas as perdas de patentes de alguns importantes blockbusters tiveram um reflexo imediato no ano seguinte. Pfizer perdeu Lipitor, Merck ficou sem a patente do seu Singulair. Curiosamente, as vendas de Crestor (medicamento da Astrazeneca para hipercolesterolemia) caíram 9%, o que significou forte desaceleração no crescimento da Astrazenca, na época, em torno de 8%. Sanofi perdeu a patente de Plavix. Esse impacto contribuiu para uma queda de 5,7% nas receitas da empresa.
Mas esses números nem se comparam com a queda de 17% reportados por AstraZeneca e Bristol-Mayers Squibb (fora da lista este ano) no ano passado. Ainda segundo Palmer, a metodologia do ranking considerou informações financeiras reportadas pelas empresas, relatórios e reportes anuais da Securities and Exchange Commission e outras fontes. De acordo com o jornalista, 2013 ficou marcado para a Indústria Farmacêutica mundial como um ano de transição, outra boa fase é esperada para esse ano.
Fonte: Fierce Pharma – mar, 2014 e IstoÉ Dinheiro, agosto 2012
GlaxoSmithKline declara nova postura quanto à propaganda de medicamentos
Inédita atitude da farmacêutica inglesa pode mudar a forma como laboratórios se relacionam com seus clientes
A companhia farmacêutica inglesa GlaxoSmithKline divulgou novas regras de Complience a serem praticadas pela companhia, modificando completamente sua relação com clientes e com o mercado. Tomou a inédita decisão entre as empresas farmacêuticas de não mais financiar profissionais médicos para promover seus medicamentos em palestras e conferências científicas, bem como revisará a forma como remunera seus representantes por meio de metas vinculadas ao aumento da prescrição médica. Leia o resto deste post »