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GlaxoSmithKline modifica modelo de negócio no Brasil

Jornal Valor Econômico (04/10/2016) – matéria na íntegra

Sob a gestão de Aleksey Kolchin, novo presidente da operação brasileira, a GlaxoSmithKline (GSK), uma das maiores farmacêuticas do mundo, está implantando um novo modelo de negócios no país. Alinhada com a nova estratégia global para promover seus produtos junto à classe médica, a GSK do Brasil deixou de pagar para propagandistas bônus atrelados à prescrição de seus produtos, bem como viagens de médicos ou participação desses profissionais em palestras sobre tratamentos desenvolvidos pela empresa.

Agora, o foco é explorar cada vez mais plataformas multicanais, sobretudo digital, para conversar com profissionais da saúde. É um modelo onde o representante de vendas assumirá cada vez mais o papel de gestor de informação. Além disso, a GSK pretende direcionar mais recursos a instituições de pesquisa. “A tecnologia segue colocando a indústria farmacêutica no futuro”, explica Kolchin, que assumiu o comando da operação brasileira em dezembro de 2015. “Os representantes vão gerenciar um número maior de médicos e definir como falar ou fazer chegar a informação a um determinado profissional”, afirma.

glaxosmithkline

O novo posicionamento da GSK, pioneiro num setor que tradicionalmente recorre à visitação para promover seus produtos, foi anunciado no fim de 2013. Naquele ano, a farmacêutica se viu envolvida em um escândalo de pagamentos irregulares a médicos e autoridades na China, que ainda hoje repercute. Mas o executivo¬chefe da companhia, Andrew Witty, garante que a nova abordagem, que em 2011 já era testada nos Estados Unidos, não tem relação com o episódio.

“Nós já vínhamos nos perguntando se não haveria diferentes caminhos, formas mais efetivas de se operar, do que os meios que a indústria têm usado nos últimos 30, 40 anos”, disse Witty, em entrevista ao jornal “The New York Times”, publicada em 16 de dezembro de 2013. Desde então, a estratégia da GSK ganhou musculatura e, atualmente, no Japão, conferências via internet (webinar) podem atingir um público de 2 mil pessoas.

Uma pesquisa recente da consultoria McKinsey& Company também procurou respostas a essa indagação e chegou à conclusão de que os médicos estão abertos a novidades na forma como se relacionam com os laboratórios e isso pode trazer ganhos à indústria. O estudo aponta que o uso de multicanais (vídeos, telefonemas, e-mails, webconferências, entre outros) traz ganhos mensuráveis e algumas farmacêuticas chegaram a registrar aumento de 10% a 15% nas vendas, com redução em torno de 10% dos gastos com marketing.

Para Kolchin, o uso da tecnologia traz ganhos de produtividade e amplia o alcance das estratégias de divulgação, sem necessariamente levar à redução da força de vendas. “Estamos contratando nesse momento”, diz o executivo. No Brasil, a divisão farmacêutica da GSK conta com cerca de 430 representantes. “Esse novo modelo cria outros postos, como por exemplo em governança. É preciso verificar se as políticas estão sendo cumpridas”, explica.

Ao mesmo tempo, comentou Kolchin, canais digitais não conseguirão cobrir todo o contato com médicos e há profissionais mais conservadores, que ainda preferem o contato pessoal. “Não acredito nisso [na substituição integral da visita]. O que está havendo é a adição de novos canais, o que trará mais eficiência e produtividade”, ressalta. Com novos canais, argumenta, será possível chegar a mais médicos.

O executivo, nascido na Rússia e formado em Medicina, afirma que o Brasil é o melhor lugar para se estar entre os países emergentes, em termos de carreira, especialmente neste momento de transição para o novo modelo de negócios. A divisão farmacêutica da GSK no país deve encerrar 2016 com vendas totais de R$ 2 bilhões, após ter registrado crescimento de 29% no primeiro semestre.

A percepção, diz o executivo, é a de que há retomada da confiança no país, mas a crise econômica, uma das mais graves da história, deixou algumas marcas no mercado farmacêutico nacional, com impacto diferente em cada segmento. As vendas em volume de medicamentos, exemplifica, chegaram a mostrar declínio, em um mercado cujo crescimento nos últimos anos superou a marca 10% ao ano. Ainda assim, o Brasil continua sendo um dos melhores mercados em desempenho no mundo.

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Farmacêuticas globais perdem receita com perda de patentes

Companhias farmacêuticas de grosso calibre no cenário mundial acusam o baque da perda de importantes patentes em suas receitas

De acordo com o jornalista Eric Palmer, do portal Fierce Pharma, não há grandes surpresas no ranking das 10 companhias farmacêuticas e suas receitas em dólares. Pfizer e Merck & Co, ambas estão em franco processo de reestruturação, perderam posições. Com o desmembramento entre AbbiVie e Abbott, a primeira ficou fora do ranking e abriu espaço para Eli Lilly e facilitou a subida da Bayer. Veja ranking de 2012 e, logo abaixo, 2013:

2012

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2013

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 Depois de um 2012 de muitas patentes importantes terem caído por terra, o ano de 2013 foi mais tranquilo, com aumento de receitas por parte de J&J, Roche, GlaxoSmithKline, Bayer e Lilly. Porém apenas a Bayer e a J&J tiveram crescimentos realmente interessantes. Bayer teve um crescimento de receita de 7,6% em dólares e J&J cresceu 6,6%. As demais tiveram crescimentos mais modestos, na casa de 3%. Pfizer, Sanofi-Aventis , Merck & Co e AstraZeneca despontavam em 2012, mas as perdas de patentes de alguns importantes blockbusters tiveram um reflexo imediato no ano seguinte. Pfizer perdeu Lipitor, Merck ficou sem a patente do seu Singulair. Curiosamente, as vendas de Crestor (medicamento da Astrazeneca para hipercolesterolemia) caíram 9%, o que significou forte desaceleração no crescimento da Astrazenca, na época, em torno de 8%.  Sanofi perdeu a patente de Plavix. Esse impacto contribuiu para uma queda de 5,7% nas receitas da empresa.

patente

Mas esses números nem se comparam com a queda de 17% reportados por AstraZeneca e Bristol-Mayers Squibb (fora da lista este ano) no ano passado. Ainda segundo Palmer, a metodologia do ranking considerou informações financeiras reportadas pelas empresas, relatórios e reportes anuais da Securities and Exchange Commission e outras fontes. De acordo com o jornalista, 2013 ficou marcado para a Indústria Farmacêutica mundial como um ano de transição, outra boa fase é esperada para esse ano.

Fonte: Fierce Pharma – mar, 2014 e IstoÉ Dinheiro, agosto 2012

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GlaxoSmithKline declara nova postura quanto à propaganda de medicamentos

glaxoInédita atitude da farmacêutica inglesa pode mudar a forma como laboratórios se relacionam com seus clientes

A companhia farmacêutica inglesa GlaxoSmithKline divulgou novas regras de Complience a serem praticadas pela companhia, modificando completamente sua relação com clientes e com o mercado. Tomou a inédita decisão entre as empresas farmacêuticas de não mais financiar profissionais médicos para promover seus medicamentos em palestras e conferências científicas, bem como revisará a forma como remunera seus representantes por meio de metas vinculadas ao aumento da prescrição médica. Leia o resto deste post »

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